Rynek e-commerce jest już mocno nasycony, nie odstrasza to jednak kolejnych przedsiębiorców do rozpoczęcia swojej kariery właśnie w tej branży. Jednak aby osiągnąć sukces i przebić się ze swoją ofertą, trzeba dobrze opracować biznesplan. Jego elementem są strategie cen i kanały dystrybucji.
- Jak ustalać strategie cen?
- Popularne strategie cenowe
- Strategia cenowa to nie wszystko. Sprzedaż omnichannel
Rynek potencjalnych konkurentów jest ogromny, a każdego dnia pojawiają się na nim nowi gracze, którzy chcą osiągnąć sukces. Początkowo warto więc dużą uwagę zwrócić na sposoby wyróżnienia się ofertą spośród produktów konkurencyjnych.
Jak ustalać strategie cen?
Wielu początkujących przedsiębiorców sygnalizuje, że jednym z najbardziej palących problemów w e-commerce jest ustalenie cenowej przewagi konkurencyjnej. Strategie cenowe stosowane w tej branży są budowane w oparciu o znajomość praw popytu i podaży, które w przypadku handlu online przybierają specyficzny charakter. Początkowo należy określić główny cel sprzedawcy i dopasować do niego strategię. Nie mniej istotne są walory użytkowe i parametry techniczne produktów, wysycenie rynku tymi produktami oraz ceny za nie, jakie oferuje konkurencja.
Popularne strategie cenowe
Dobrze dobrana strategia cenowa może okazać się kluczem do sukcesu sklepu internetowego albo “gwoździem do trumny”, dlatego wielu początkujących przedsiębiorców ucieka się do wyboru jednej z popularnych strategii. Pierwszą z nich jest strategia penetracji rynku, polegająca na stosowaniu niskich cen i nastawieniu na szybką sprzedaż masową. Warunkiem jej wykorzystania jest wysoki współczynnik elastyczności popytu – niska cena przyczynia się do dużego wzrostu sprzedaży, a tym samym spadku kosztów jednostkowych. Wybierając tę strategię cenową, sprzedawca nie nastawia się na wysoki zysk, ale szybką popularyzację swojej marki i utrwalenie jej wizerunku w świadomości klientów.
Odmienne założenia przybiera strategia cen wysokich – w tym wypadku sprzedawca ustala ceny wyższe niż oferuje konkurencja. Może ona przybierać dwojaką formę. Pierwszą jest strategia zbierania śmietanki, tzw. skimming. W tym wypadku sprzedawca zwraca się w stronę klientów o wysokich dochodach, którzy poszukują nowoczesnych, innowacyjnych produktów. Strategia polega na stosowaniu zawyżonych cen tych produktów i ich powolnym obniżaniu, co w konsekwencji prowadzi do zwiększonego popytu, a tym samym powoduje duży wzrost sprzedaży produktu. Nieco inaczej należy postępować w przypadku strategii cen prestiżowych. Tutaj nie ma znaczenia wielkość sprzedaży, ale jej jakość, ponieważ sprzedawca nie poszukuje masowego odbiorcy, ale klientów indywidualnych, którzy są gotowi wydać więcej za produkt bardzo dobrej jakości. Strategia ta polega na ustaleniu zawyżonych cen za produkt innowacyjny, unikatowy i ekskluzywny. Zakup takiego produktu zapewnia klientowi poczucie przynależności do wyższej klasy społecznej. Tego rodzaju strategie cen mają szansę powodzenia, jeśli na rynku panuje relatywnie nieelastyczny popyt na oferowane produkty, a sprzedawca posiada przewagę konkurencyjną.
Jeszcze innym podejściem jest strategia ekspansywnego kształtowania cen, dzieląca założenia ze strategią penetracji. Ma ona odniesienie do produktów o wysokiej elastyczności cenowej popytu, a jednym z celów jej stosowania jest utrudnienie wejścia na rynek potencjalnych konkurentów. W tym wypadku ceny poniżej poziomu rynkowego stosowane są celowo, aby szybko pozyskać dużą ilość odbiorców. Niską cenę można często uzasadnić kosztami produkcji, które celowo zostają zmniejszone przy jednoczesnym zachowaniu tego samego poziomu marży.
Strategia cenowa to nie wszystko. Sprzedaż omnichannel
Marketingowe strategie cen są bardzo ważne dla przedsiębiorcy, który stawia pierwsze kroki w e-commerce, jednak pozyskanie klientów nie zależy jedynie od ceny oferowanych produktów. Na wybór odpowiednich kanałów dystrybucji w dużej mierze ma wpływ specyfika rynku i branży, jednak coraz częściej zdarza się, że przedsiębiorcy decydują się na sprzedaż omnichannel, a model wielokanałowy. Polega ona na oferowaniu tych samych cen, procesów sprzedaży, zwrotów i reklamacji niezależnie od wybranej formy zakupu. Omnichannel najczęściej łączy sklepy stacjonarne i internetowe, ale nie tylko. W tę sieć należy włączyć także sprzedaż przez media społecznościowe, infolinię telefoniczną czy aplikację.
Chcąc zastosować sprzedaż wielokanałową na danym rynku produktowym, trzeba poświęcić wiele uwagi na stworzenie jednolitej i spójnej procedury, możliwej do zastosowania w każdym przypadku. Chociaż wydaje się, że jest to model odpowiedni jedynie dla dużych firm, to może być z powodzeniem stosowany już na początku działalności. Inwestycja w opracowanie jednolitego systemu dla wszystkich kanałów sprzedaży jest opłacalna – nie tylko dla sprzedawcy, który może pracować w oparciu o uniwersalne procedury, a tym samym standaryzować proces sprzedaży, ale również dla klienta. Omnichannel dla tego drugiego to okazja do dokonania zakupów w formie, która jest dla niego aktualnie najatrakcyjniejsza.
Zobacz także: Kartony gabaryt B – opakowania do paczkomatów
